如果說把“藍(lán)瘦香茹”比喻成當(dāng)前的經(jīng)銷商最恰當(dāng)不過；把拼盡“洪荒之力”送給今年的種子企業(yè)最為形象生動；把“無奈和悲催”送給今年的農(nóng)民兄弟；把有關(guān)主管部門的“簡政放權(quán)”看為清明之風(fēng)。那么2016年的中國種業(yè)市場就更應(yīng)該形容為“在供大于求中砥礪前行。

　　在無限悲催中困惑和糾結(jié)。農(nóng)民在玉米掉價中“無法悲傷”，大部分企業(yè)在糾結(jié)中挺住別趴下。中國種業(yè)在特定的歷史包袱下，在歷史遺流的沉疴舊席中，風(fēng)塵仆仆走來。所有種業(yè)人痛并堅持著，跌跌撞撞走來。2017年中國種業(yè)如果說廠家是“囧在江湖”，經(jīng)銷商是“人在江湖漂，哪有不挨刀”淺顯套路。市場供給側(cè)改革政策受傷的的還是種地老百姓。

　　這一年缺少了硝煙彌漫和市場高峰，即使“虎來了也沒有風(fēng)口”，理性消費現(xiàn)象出現(xiàn)：種業(yè)回歸平靜，回歸低谷，捫心自問：中國種業(yè)怎么了，生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生了什么，這一場消化庫存保衛(wèi)戰(zhàn)要煎熬多久：這一切隨著2017年新年的曙光的到來漸明漸暗，逐漸清晰開來……

　　一、連續(xù)多年的“供大于求”形式，產(chǎn)生的疊加效應(yīng)，加劇了市場震蕩和風(fēng)險

　　1、九月末的全國種子雙交會上發(fā)布本年度制種面積357萬畝，截至到近日公布數(shù)據(jù)又達(dá)到了405萬畝，累計庫存種子9.5億公斤以上。這些數(shù)據(jù)上升的背后，沉浸著今年制種單位和農(nóng)戶的無奈與辛酸，還有銷售單位的“步履維艱”的銷售壓力。

　　2、本年度的玉米價格斷涯式下跌嚴(yán)重挫傷農(nóng)民種糧的積極性。

　　春季黑龍江極早熟區(qū)盛傳不給價格補貼，農(nóng)民迷茫，一部分不敢種玉米，政府傳達(dá)改種大豆，結(jié)果大豆效益達(dá)不到期望值，近期黑龍江一部分區(qū)域潮糧玉米0.35--0.45元/斤左右，更加挫傷農(nóng)民積極性，東部倒伏西部旱，明年玉米怎么干，困擾著所有農(nóng)民和經(jīng)銷商。

　　3、西北種子基地春季各大種業(yè)公司紛紛爭搶優(yōu)質(zhì)基地的效應(yīng)集中暴露，西北“潛伏”小制種戶逐漸浮出水面，安定團(tuán)結(jié)一派和諧的泡沫供大于求形式突然崩盤，剩貨大量顯現(xiàn)。

　　A、大公司春季受上年假缺口的影響，紛紛爭搶優(yōu)質(zhì)基地繁多了自己撐著也要消化，有實力的公司畢竟“能吃能裝”打腫臉也要充胖子。

　　B、西北基地的盛世哲學(xué)是“和諧社會，穩(wěn)定致富”。畢竟優(yōu)質(zhì)制種基地的制種效益更高，政府部門也鼓勵農(nóng)民發(fā)家致富，結(jié)果東北市場遭遇發(fā)生嚴(yán)重的“傷風(fēng)感昌”。將嚴(yán)重影響西北的供需形勢。目前西北區(qū)大路貨品種儲量豐富，品種齊全，今年大家日子同樣煎熬，整體市場購買力低迷，大企業(yè)還可以兌現(xiàn)合同，小企業(yè)收購沒有保障。

　　4、中國種業(yè)到底有多少“無效”庫存？

　　A、對于任何一個企業(yè)“轉(zhuǎn)商”庫存種子都是一個“諱莫如深”的話題，屬于商業(yè)機密中的高度機密。

　　B、所謂無效庫存種子即把市場上失去商業(yè)價值，沒有購買需求的種子無奈地儲存起來。

　　C、某些大公司可以將“無效庫存種子”合理轉(zhuǎn)化為“戰(zhàn)略”儲備種子，符合某些政策和國情，還算合情合理。

　　D、對于某些上市公司，庫存種子直接影響其市值表現(xiàn)，更不敢轉(zhuǎn)商。

　　E、某些部門解釋：合理的庫存種子可以有效化解不可抗拒的災(zāi)年可能帶來的自然風(fēng)險造成減產(chǎn)或絕收損失，確保農(nóng)民種地需要，但一年繁種兩年用這個怪圈何日出頭是至今仍是個謎。

　　二、中國種業(yè)的“供給側(cè)”改革還需要多長的路要走？

　　1、中國種業(yè)的“供給側(cè)”改革任重而道遠(yuǎn)，去庫存，補短板，去杠桿，去產(chǎn)能，淘汰落后僵尸型企業(yè)，難度不遜于當(dāng)年的國企改制。

　　2、截止目前全國具有資質(zhì)的企業(yè)4300家左右，注冊一個億育繁推一體化企業(yè)146家，真正具有研發(fā)能力的幾百家左右，當(dāng)然這里還包括西北代繁公司。2017年大家拭目以待會有多少家被兼被整合，或主動消亡，當(dāng)然還有一部分跨行業(yè)企業(yè)要進(jìn)入種業(yè)這個行業(yè)，至少明年會減少一部分。還會進(jìn)入這個行業(yè)一部分，總量低迷但不會有質(zhì)的變化。

　　3、中國種業(yè)的改革之路同樣步履維艱，政府只能宏觀調(diào)控，民營企業(yè)是在陣痛中尋找存在感和向上的力量，我更看好一沒有國家投資，二沒銀行貸款，三沒庫存壓力的一部分優(yōu)秀民營種業(yè)，對于背靠國家資金支持有國企央企影子的種子公司或科研院所，祝福他們走的更長久。國家是老媽，孩子一哭就有錢花。此話話糙理不糙。

　　4、對于靠國家有關(guān)扶持資金過日子的企業(yè)不敢恭維，靠炒作和噱頭臨時抱佛腳的公司，不敢茍同，俗話說：道不同不相為謀，實干興業(yè)，空談?wù)`國。明年四月份就會看到某些企業(yè)露怯的那一天。

　　5、國家有關(guān)主管部門的預(yù)警機制相對還是及時，但一部分企業(yè)置若罔聞，豪賭心態(tài)終于吞下鴨梨力山大的苦酒。

　　三、行業(yè)洗牌進(jìn)入發(fā)展的快車道，兼并整合的進(jìn)程明年或許進(jìn)一步發(fā)展更快，同時在融合的過程中也存在“看走眼”或“打眼”的風(fēng)險

　　1、中國種業(yè)不乏有很多成功整合的先例，中信入主隆平高科，隆平高科控股德瑞特，中種集團(tuán)并入中化集團(tuán)。中農(nóng)發(fā)開疆辟土的并購等很多成功典范，但并購整合過程后出現(xiàn)瑕疵者也不少，大家等待春節(jié)以后去看，未來有聯(lián)姻者就得有離婚者。

　　2、市場會出現(xiàn)企業(yè)重組，科研重組，人才重組，市場重組的有序過渡。

　　3、種業(yè)市場行業(yè)的變化也是一個艱難的蛻變過程，行業(yè)變化也會伴著農(nóng)業(yè)耕作方式與土地集約化進(jìn)程的轉(zhuǎn)變，過于超前者是先知者，落后者一定是淘汰者，比競爭對手行動快半步者是智者和先驅(qū)。

　　四、品種備案制會使品種呈現(xiàn)“井噴式”增加現(xiàn)象出現(xiàn)，是強心劑還是“松綁套”

　　1、農(nóng)業(yè)部種業(yè)管理局和各省紛紛出臺的“品種備案制”登記制度仿佛讓業(yè)內(nèi)人感覺有“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的感覺，給有品種的企業(yè)注入一劑強心劑并且充滿活力。

　　2、但品種呈現(xiàn)井噴式發(fā)展同時會使市場競爭格局更加激烈，抑或出現(xiàn)表現(xiàn)不佳的品種“出頭見光死，企業(yè)要擔(dān)責(zé)”的風(fēng)險。

　　3、品種備案制的放開才是真正考驗品種硬實力的純真年代，杜絕和減少了潛規(guī)則，國家簡改放權(quán)得以進(jìn)一步體現(xiàn)，同時對品種也是“松綁套”。

　　4、市場全面進(jìn)入品種為王時代，備案制給企業(yè)發(fā)展機會，也給品種帶來淘汰的可能，把品種好壞表現(xiàn)交給市場和農(nóng)民檢驗，站住腳品種會迅速推廣。對種植表現(xiàn)不佳品種落后退出并且要擔(dān)責(zé)，對企業(yè)來說機遇與挑戰(zhàn)并重。

　　5、市場全面進(jìn)入百家爭鳴，百花斗艷時代，一定會是品種主導(dǎo)，營銷致勝，品種備案，市場檢驗，農(nóng)民說了算的理性回歸。

　　五、中國種業(yè)明年一定會進(jìn)入“品種為王，剩者為寇“的時代嗎？

　　1、2017年注定對于中國種業(yè)來說是一個“滾石上山，爬坡過坎”的改革攻尖時代。這是習(xí)總書記視察東北經(jīng)濟(jì)低迷時的寄語，用在當(dāng)前處在寒冬困難中的中國種業(yè)再恰當(dāng)不過。

　　2、2016年后半程各個種業(yè)卯足勁在做“會銷”，在做“促銷”。更說明一個問題，這個銷售季度除了比拼品種，各大種業(yè)更在博弈“收款”（收預(yù)付款）的時間和截點上。2017年贏在品種，贏在收款。品種好信譽好的公司收款可以破億元，某些企業(yè)收不上款日子步履維艱。

　　3、全國各大種業(yè)今年絕對是進(jìn)入了自主產(chǎn)權(quán)品種發(fā)力之年，自家品種給力之年，自主品種挺起了價格尊嚴(yán)，克隆山寨品種從落地?zé)o聲到淪落到地攤價格。

　　A、東北區(qū)收款較好公司魏巍系列品種，吉林省鴻翔種業(yè)等公司：目前收款均早已超過億元大關(guān)。表現(xiàn)好的品種放貨已經(jīng)接近三成以上。

　　B、黃淮海登海種業(yè)，北京聯(lián)創(chuàng)，登海先鋒等均已突破億元大關(guān)。

　　C、白軸品種京科968聯(lián)合體，北京屯玉等公司均已突破億元。

　　D、水稻品種未計入。

　　E、不要瘋狂的迷戀哦，哥只是傳說，某些天天微信刷屏的中小公司炒作的大多是喙頭，品種未必如想象般好，甚至有些小公司金玉其外，敗絮其中。

　　F、山寨克隆型公司品種包括某些*蟲玉米回歸平淡，逐漸失去搶眼的光環(huán)，市場表現(xiàn)和收款波瀾不驚。遠(yuǎn)沒有頭兩年神秘和仙氣十足。

　　六、中國大多數(shù)企業(yè)的通病害死人

　　1、中國太多的民營企業(yè)包括國企都有“一口吃個胖子，小馬拉大車，多拉快跑”的心理，甚至有豪賭一把的心態(tài)，賭徒心理害死人。

　　2、中國種業(yè)沒有餓死的，只有撐死的道理絕對適用。

　　3、中國特色之“急功近利”思想更讓企業(yè)走了很多彎路。

　　4、民族種業(yè)一直在呼吁“抱團(tuán)取火，團(tuán)結(jié)一致”的決心和信心，但合作起來任重道遠(yuǎn)，中國人一個人是條龍，三個人是一條蟲思想更適合國情。順手牽羊式育種更加使民族育種家倍加珍惜和保護(hù)好自己辛苦的勞動成果。

　　七、2017年困惑的農(nóng)民和經(jīng)銷商

　　縱觀東北區(qū)當(dāng)前的農(nóng)民，受玉米價格下跌的影響，明年對種什么品種感到迷茫，農(nóng)民不知種啥，經(jīng)銷商不知賣啥。農(nóng)民和經(jīng)銷商都在迷茫困惑中糾結(jié)，是當(dāng)前種子銷售普遍滯后的主要成因。

　　1、如果明年東北區(qū)調(diào)結(jié)構(gòu)再增加1000萬畝以上的經(jīng)濟(jì)作物，可能對農(nóng)民也不會造成太大的影響，反倒是一個月內(nèi)，糧價大幅下跌讓農(nóng)民無所知從。黑龍江極早熟品種潮糧由0.43元/斤左右降到0.35元/斤左右，并且有行無市；吉林省由11月份潮糧玉米最初由0.57--0.60元/斤左右降至0.51--0.55元/斤左右，讓農(nóng)民種地積極性來個透心涼。

　　2、種玉米改黃豆，低價阻擋致富路，俄羅斯進(jìn)口黃豆1.70元左右/斤，東北傳統(tǒng)區(qū)今年受旱情影響每公頃3000--4000多斤的產(chǎn)量，盡管國家給予一定金額的補貼，但農(nóng)民一樣沒賬算甚至虧本。

　　3、吉林省中西部都想改種水稻，但100米以內(nèi)兩眼機井的打不出水，地下水資源也在制約著農(nóng)民改種水田。農(nóng)民最后算總賬，種玉米相對還是保值和安全。

　　4、“市場分離，價補分開”政策還是讓農(nóng)民感受到了黨和政府的溫暖，如果說糧價下跌使農(nóng)民普遍不適應(yīng)和傷風(fēng)感冒，但實際種植者價格補貼還是讓農(nóng)民體會到種地還有一份希望，自家的土地，每公頃還可以掙個4000--7000元（含補貼）。黑龍江旱情嚴(yán)重和獅子山倒伏嚴(yán)重區(qū)域除外。土地流轉(zhuǎn)戶（上年流轉(zhuǎn)金7000--8000元/公頃，算上補貼，至少可以保本或少賠錢。吉林省大型農(nóng)機合作社或家庭農(nóng)場能微利賺錢，黑龍江西部干旱區(qū)，東部倒伏區(qū)，種糧大戶基本保本甚至出現(xiàn)虧損。

　　5、農(nóng)民收入的下跌直接影響購種的積極性。

　　A、農(nóng)民對土地期望值下降，彌漫了整個村屯，現(xiàn)在不知種什么好，也需要政府導(dǎo)向和引導(dǎo)。

　　B、當(dāng)前花生、綠豆、雜糧等可能農(nóng)民期望值較高，但種多了一樣不值錢。

　　C、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市上年80%玉米區(qū)農(nóng)民改種食葵，受旱情和菌核病影響，一半農(nóng)民不掙錢，甚至賠錢，今年一半農(nóng)民要改種玉米。

　　6、種玉米還是不是農(nóng)民最佳的選擇？

　　A、吉林省玉米傳統(tǒng)優(yōu)勢種植區(qū)一定還是最佳選擇，畢竟種玉米保值和有人回收。

　　B、黑龍江極早熟鐮刀灣區(qū)域還要看國家宏觀政策調(diào)控和補貼政策出臺。

　　C、遼寧省一定還是優(yōu)質(zhì)玉米最佳種植區(qū)。

　　D、向北方，地肥水美北大倉，種或不種農(nóng)民心里“堵得慌”。

　　E、東北區(qū)無論怎樣調(diào)結(jié)構(gòu)，糧飼兼用，米豆間作，一增四改還是未來發(fā)展方向和目標(biāo)。

　　八、突破寒冬，是平穩(wěn)著陸還是實現(xiàn)逆市增長

　　在糧價下跌和“供大于求”的雙重壓力下，有些市場平穩(wěn)著陸甚至勝過于逆市增長，但對于某些小區(qū)域暢銷品種，逆市增長也會使企業(yè)快速騰飛。

　　1、實行精準(zhǔn)營銷，定位營銷，品種致勝，渠道細(xì)化，促銷輔助，經(jīng)紀(jì)人送貨，上門服務(wù)的統(tǒng)一結(jié)合。

　　2、實行定位營銷，細(xì)分市場，做好高中端產(chǎn)品分類，做好縣級--鄉(xiāng)鎮(zhèn)--村級服務(wù)站三級銷售渠道全覆蓋。

　　3、實行差異營銷，都在做電視廣告，就做無處不在的“地推”模式廣告，都做經(jīng)濟(jì)人，就改制做培訓(xùn)老師，將體驗式服務(wù)做到極致和農(nóng)民炕頭上。

　　4、將營銷中的會銷和“訂單”工作做到淋漓盡致，預(yù)約銷售是送貨依據(jù)和致勝法寶。

　　5、鼓勵業(yè)務(wù)員集資入股，實行眾籌制，大家入股，賺錢分紅，調(diào)動大家參與的銷售積極性。

　　6、有促才有銷，開業(yè)抽獎，金蛋有禮，培訓(xùn)大會，感恩回饋，誘導(dǎo)購買又是一個突破口。

　　7、好品種讓農(nóng)民說話，高產(chǎn)典型拉動要細(xì)節(jié)化、常態(tài)化，時效化，親情化。關(guān)系營銷在今年做好了可能更勝過交易營銷。

　　8、中國種業(yè)的破冰之旅盡管漫長，更需要大家堅持住別趴下的勇氣和契而不舍的執(zhí)著精神。

　　9、不剩貨是硬道理，能賺錢是真功夫。農(nóng)民畢竟要種地，早晚還要選購我們的種子。因為低迷環(huán)境下我們種子行業(yè)還是相對有利潤的行業(yè)。當(dāng)熱營銷成本在增加，錢越來越難賺。

　　10、市場不存在十全十美的品種，但需要我們追求工作上十全十美的細(xì)節(jié)化，咬定任務(wù)不放松，穩(wěn)中求進(jìn)不剩貨，最好賣完要賺錢。